POURQUOI VOUS DEVEZ APPRENDRE LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION IMMOBILIÈRE ?
Même si vous cédez régulièrement dans les négociations avec vos enfants, ce n’est pas une raison valable pour ne pas mener « De main de maitre » toute autre négociation en tant qu’investisseur immobilier.
Que ce soit avec un agent immobilier ou un particulier pour la vente d’un bien, réfléchissez et devenez riche en appliquant les techniques de négociation.
Une négociation pour faire baisser le prix d’un bien immobilier repose avant tout sur une bonne préparation en amont de votre visite d’un appartement, d’une maison voir d’un immeuble.
Savoir négocier, c’est la garantie de s’offrir une meilleure rentabilité puisque « quasiment tout » se joue dans la phase d’achat d’un bien immobilier.
Dans cet article, nous allons vous donner les clés pour négocier avec succès l’achat de votre future propriété.
Sommaire de l'article
Clé N°1 : Un bon investisseur détermine lui-même son prix d'achat
Et pour cela, il faut comprendre les fondamentaux de la négociation et donc les techniques de négociation immobilière.
Dans l’environnement immobilier, très souvent, les vendeurs sont principalement représentés par des agents immobiliers.
Lorsque vous avez identifié un Bien à potentiel, soit sur les sites d’annonces, soit via une agence Immobilière, vous devez effectuer vos premiers calculs pour faire un pronostic sur la rentabilité.
Par conséquent, il est important d’avoir une estimation pour identifier si l’achat du bien générera de la rentabilité avec les revenus locatifs.
Alors, on entend fréquemment dire : Il n’est pas possible d’obtenir un revenu complémentaire avec l’Immobilier…
Nous vous donnons de ce fait un exemple de notre premier investissement en 2018.
Le choix s’est porté sur un Appartement Duplex de 94 M2 pour en faire une colocation.
Avant d’acheter un bien, voici les chiffres que nous avions obtenus pour cet appartement par le vendeur:
L’ensemble du projet annonçait sur le papier un cash flow immo brut mensuel de 465 €. Ce qui est très correct pour un démarrage dans l’environnement Immo.
En résumé :
- Achat FAI : 263 491€ TTC
- Dont Travaux et Aménagement : 53 000€
- Loyers Mensuels chargés 2450 € sur 11.5 mois ( vacances locatives prises en compte)
- CASH FLOW Net : 465,00 euros par mois
Avant de vous dévoiler le résultat final, nous vous indiquons d’autres clés et techniques de négociation immobilières qui nous ont permis d’obtenir bien mieux que ce qui est affiché.
Clé N° 2 Récolter des informations
Une fois que vous avez effectué votre Recherche de Bien à travers Les sites d’annonces ou par une agence Immobilière, Récolter ensuite des informations par téléphone sur :
- Le Bien ( est-ce qu’il y a des travaux à prévoir ? Combien de temps est-il en vente ?
- Les propriétaires ( pourquoi ils vendent ? sont-ils pressés ? ont ils des problèmes ? Divorce, succession, ….
- Les Vendeurs
- L’emplacement ( demander des précisions sur le quartier, situé à côté de quels commerces ? calme ?, ….
Les informations ainsi recueillies seront vraiment importantes pour préparer votre dossier en amont et votre négociation immobilière.
Dans notre exemple, les vendeurs étaient une petite famille, un couple avec 3 enfants. Ils ont ainsi décidé de déménager pour avoir une surface plus grande et vivre plus sereinement avec un jardin.
Ils ont donc acheté une nouvelle maison à quelques kilomètres.
Le point important à prendre en compte pour la négociation immobilière : Si cette petite famille ont fait l’acquisition d’une nouvelle maison, cela veut certainement dire qu’ils ont réalisé un nouveau crédit pour financer. Et qui dit crédit, dit probablement qu’ils ont mis en place un crédit relais pour sécuriser le délai de vente de l’appartement.
La traduction que vous devez faire dans ce cas = vendeurs pressés
Notez qu’un crédit relais est une sécurité, mais coûte cher à cause d’un taux élevé. Plus la vente du bien s’éternise et plus cela coûte cher.
Et quand on est pressé par le temps, on flirte avec la peur et l’anxiété.
Dans le cas de notre petite famille, s’ils ne vendaient pas rapidement, ils auraient dû impacter leur trésorerie. À cause de cette contrainte du temps. Il est donc plus facile de céder à une proposition plus basse que celle envisagée au départ.
Clé N° 3 Identifier tous les éléments pour argumenter votre négociation immobilière
Si un bien vous intéresse, osez demander par téléphone si le bien est négociable.
Nous avons constaté que sur environ 90 % de nos appels téléphoniques, en canalisant méthodiquement l’appelant dans un entonnoir, nous pouvons obtenir 3 à 5 % de réduction sur le prix annoncé.
Vous devez donc vous poser les questions suivantes :
- Êtes-vous à l’aise de demander ?
- Suis-je assez convaincu de mon potentiel pour être convaincant ?
- Selon vous, qui devrait être le plus mal à l’aise ?
Dans tous les cas, obtenir un premier rabais par téléphone vous permet de repartir avec un nouveau prix de base lors de votre première visite.
Afin d’être un bon négociateur immobilier en emmenant mon interlocuteur où bon vous semble, vous devez au préalable être préparé… C’est-à-dire avoir un plan, une feuille de route avec les questions précises à poser.
Clé N° 4 Organisez Votre visite pour bien mener votre négociation immobilière
À chaque visite immobilière d’un logement, j’ai mon petit rituel. Je me prépare mentalement.
Je prends avec moi de quoi noter, de quoi mesurer ( télémètre).
J’ai mon téléphone chargé pour prendre des photos et des vidéos,(Je demande l’autorisation au vendeur).
J’emporte une check list pour ne rien oublier.
Avant de visiter, j’ai fait mes calculs de rentabilité et j’ai en tête mon objectif. Je sais ce que je dois négocier sur le prix de vente pour obtenir le cash flow désiré. Je visite verrouiller certains points comme par exemple vérifier si je ne vais pas avoir des coûts supplémentaires.
Une fois sur le lieu, je commence toujours par l’observation de la façade, j’observe l’état des gouttières, les menuiseries, la toiture, si le ravalement est récent ou à prévoir.
Vous l’avez compris, une visite permet de repérer tous les aspects négatifs du logement qui vont permettre de proposer une offre en dessous du prix affiché.
Cette offre doit être limitée dans le temps pour créer un phénomène d’urgence et ne pas laisser l’opportunité au vendeur de réfléchir ( indiquez 48 h à 72 maximum).
Tout dépend le marché s’il est tendu ou pas, mais votre objectif de première votre offre est de viser un « non » de la part du vendeur.
Très rapidement, vous allez recevoir une contreproposition. Si vous avez un « non » catégorique, c’est que le vendeur n’a pas compris votre offre ou que vous avez été trop agressif. D’où l’importance de poser les bonnes questions et d’avoir comme allié l’agent immobilier.
Je raconte plus en détail comment je m’y prends dans mon article sur les 8 conseils d’expert immobilier pour négocier son investissement locatif.
Suivant la contreproposition, prévoyez une contre-visite avec repérage de nouveaux points négatifs pour préparer votre deuxième proposition.
Cette fois-ci, faites un pas vers le vendeur ! Proposez alors une nouvelle offre d’achat 5% au-dessus de la première en soulignant ainsi votre effort, votre geste.
Bien cadrer les clauses suspensives afin de renégocier avant signature.
Clé N° 5 Vos forces pour atteindre l'objectif
Obtenir un Bien qui dégage du Cash Flow, on ne va pas vous mentir, ce n’est pas si simple que cela !
Pourquoi ? Parce que la majorité des investisseurs recherchent des biens rentables.
Afin de faire pencher la balance en votre faveur, rappelez-vous : vous devez être convaincant.
Le vendeur n’a pas de temps à perdre. Et,ce qu’il souhaite, c’est avant tout obtenir rapidement le montant de la revente de son bien. Dès que vous appelez pour demander des renseignements, on se fera un avis sur vous.
L’agent immobilier vous posera des questions pour savoir si votre dossier est solide. Ne soyez pas étonné qu’il vous demande » vous faites quoi dans la vie ? « .
Il est formé également dans la négociation commerciale. Son objectif est de présenter un dossier solide au propriétaire, à son vendeur.
L’importance de la fiabilité de votre dossier vous concernant est déterminant pour remporter l’offre.
Il est impératif d’envoyer des bonnes ondes à votre ou vos interlocuteurs durant la visite.
Mettez en avant tout ce qui permettra de vous donner du pouvoir. Ils doivent se dire que vous êtes un professionnel, sérieux et avoir envie de signer avec vous.
Quelques exemples :
- Je suis en CDI depuis….
- C’est mon premier investissement et je n’ai aucun crédit en cours.
- Utiliser des mots précis sur les travaux, montrer que vous connaissez et qu’ils ne peuvent pas vous la faire.
Si vous vous présentez en tant que Directeur, cela ne sera pas perçu de la même façon que si vous dites, « je suis salarié ».
En conclusion,
Une bonne négociation immobilière commence dès que vous allez engager la conversation avec les contacts du Bien à vendre. La clé d’une bonne négociation est la préparation.
Exercez-vous à poser les bonnes questions au vendeur, en voici un échantillon :
- Depuis combien de temps le Bien est-il en vente ?
- Pourquoi il est en vente ?
- Où est-ce qu’il est situé ? dans quel quartier ?
- Pouvez-vous me décrire l’état général du Bien ? Est-ce qu’il y a des travaux à prévoir ?
- Il est vendu vide ou loué ?
- Montant des charges, de la Taxe Foncière ?
Nous espérons que ces 5 clés pour bien négocier votre propriété vous aideront à mieux vous préparer afin de mener à bien votre acquisition immobilière.
Si vous souhaitez en savoir plus, nous avons créé une formation complète et 100% en ligne sur toutes les techniques de négociation immobilière. La formation comporte également des leçons sur la dimension psychologique et affective dans le but de mieux comprendre ce qui se passe en nous même et aussi ce qui se passe dans la tête de votre interlocuteur. Vous détiendrez toutes les techniques de négociation pour mener à votre avantage votre prochaine visite immobilière.
