Comment négocier son investissement immobilier locatif encore mieux que le parrain, même quand on débute ?
Je n’avais aucune connaissance sur la négociation, quand j’ai commencé. Je ne l’ai pas appris à l’école. Et je n’avais aucun talent particulier. Pourtant, c’est une compétence précieuse pour faire de l’investissement locatif.
Un jour, je me suis retrouvé à gérer des Instances Représentatives du Personnel (IRP). Je représentais la direction de mon entreprise (j’étais encore salarié à l’époque) et j’avais en face de moi une quinzaine de personnes (les délégués du personnel) qui n’avaient pas l’intention de me faire de cadeaux. Ils avaient des revendications et je devais les gérer avec tact.
Si je faisais une erreur, je pouvais écoper d’un délit d’entrave ou d’une demande d’audit sur l’entreprise (ce qui est très coûteux).
Cette expérience a entraîné pas mal de remises en question. Je ne savais pas à l’époque que je pourrais m’en servir dans la négociation d’achat immobilier !
Je me suis donc formé. C’était la solution pour trouver à chaque fois un terrain d’entente. J’ai acheté des livres des grands négociateurs comme Julien Pélabère, qui forme les élites. J’ai regardé des vidéos sur Youtube. Et j’ai suivi des formations.
Depuis, j’ai appliqué tout ce que j’ai appris à la négociation immobilière. Ce que vous allez lire, c’est le savoir et l’expérience que j’ai acquis durant ces 8 années dernières années.
Commençons par la première erreur que tout le monde fait. Une erreur capable de ruiner complètement votre négociation avant même qu’elle ait débuté…
Conseil de négociation immobilière n°1 : ne cherchez pas à convaincre
Voici les principales idées reçues sur la négociation :
- C’est une affaire d’instinct et d’intuition, ça ne s’apprend pas ;
- Il faut utiliser un rapport de force ;
- Pour réussir, il faut s’imposer d’entrée ;
- La négociation, c’est l’art de tromper habilement l’autre.
Vous pouvez oublier ça. C’est complètement faux. L’erreur la plus répandue et que vous ne devez surtout pas commettre, c’est de chercher à convaincre votre interlocuteur.
Comme l’explique très bien Julien Pélabère lors du TedX “Négociation, ne cherchez pas le compromis” : convaincre est un non-sens dans la négociation.
Lors de la négociation d’un achat immobilier, vous ne cherchez pas à déployer le meilleur argumentaire possible et vous placez en position de force.
Convaincre vient de “vaincre” avec le préfixe intensif “con” qui signifie de manière plus importante.
Or vous ne cherchez pas à annihiler les arguments de votre interlocuteur. Lorsque vous montrez à une personne qu’elle a tort et que vous avez raison, vous provoquez une réaction automatique chez l’autre. Celui-ci ne va pas vous écouter. Il vous laissera finir, puis il va vous montrer que c’est vous qui avez tort et lui qui a raison.
Ce n’est pas du tout l’effet recherché. Vous entrez dans un dialogue de sourd.
Si vous achetez un appartement à un particulier, vous devez comprendre qu’il est souvent dans l’affect. Il a eu une histoire avec ce bien immobilier. Si vous commencez à lui dire : “la salle de bain est dans un état désastreux. Je vais avoir des travaux. Ça, c’est – 20 000 euros. Vous n’avez pas fait les évacuations. Ça signifie encore des travaux…” Le particulier va considérer que vous êtes en train de dévaloriser son bien.
Il ne voudra pas vous le vendre. Il va vous exclure mentalement de la liste des acheteurs potentiels.
Comment surmonter cette erreur classique ?
Vous devez passer d’une volonté de convaincre à une volonté de comprendre.
La bonne nouvelle, c’est que vous n’avez pas besoin de devenir un orateur de génie. Pas besoin de vous inscrire à un concours de rhétorique. Vous avez simplement besoin de cultiver cette capacité que vous possédez déjà : l’écoute.
Écouter pour comprendre.
« Comprendre est primordial car il vous permettra derrière le « non » qui est affiché, d’aller chercher un « oui ». » Julien Pélabère
Récemment, je suis tombé sur un exercice que recommande l’écrivain Hemingway :
“Quand les gens parlent, écoutez totalement. Ne pensez pas à ce que vous allez dire. La plupart des gens n’écoutent pas. Et ils n’observent pas non plus. Vous devriez être capable d’entrer dans une pièce et quand vous en sortez, savoir tout ce que vous avez vu.”
Avant de voir comment cela s’applique à l’immobilier locatif, vous devez d’abord bien vous préparer.
Conseil de négociation immobilière n°2 : déterminer l’objectif visé pour bien se préparer à négocier
La première étape avant de commencer la négociation, c’est de déterminer votre objectif de cash-flow mensuel.
Le cash-flow, c’est le flux de trésorerie, c’est-à-dire le montant que vous souhaitez retirer de cet investissement immobilier locatif.
Et le cash-flow mensuel, ce sont les revenus que le logement va vous rapporter chaque mois au moment de son exploitation. C’est l’argent qui vous reste, une fois que vous avez payé la mensualité du prêt immobilier à la banque.
La question qu’on me pose souvent, c’est : “combien je peux négocier sur le prix d’un bien immobilier ? 15 % ? 20 % ?”
Ce n’est pas le bon point de départ.
La question à se poser, c’est : combien voulez-vous gagner ?
Chez Mellonia, nous préconisons de viser un projet d’investissement rentable dès le début. Autrement dit, il vous reste de l’argent une fois couvert le remboursement des mensualités du prêt à la banque. Vous obtenez des revenus complémentaires dès votre premier investissement immobilier.
C’est ce qui s’est passé pour ma femme Sandra et moi.
Avant l’acquisition de mon premier bien, je me suis fixé un objectif de cash-flow mensuel de 200 euros. Lors d’un séminaire, je rencontre un investisseur, Johan, qui me dit “Ce n’est pas intéressant. Mets la barre un peu plus haut, pour avoir une stratégie haut rendement.”
J’avais le sentiment que 200 euros c’était certes beaucoup, mais réaliste. Or Johan m’expliquait que je voyais trop petit pour mon projet. J’ai donc décidé de mettre un objectif de 400 euros de rentabilité.
Lors d’un nouveau séminaire, je rencontre un autre investisseur, Audrey Perrin, qui est une spécialiste de la colocation. Elle me dit : “400 euros, ce n’est pas intéressant. Visez plus haut !”
Du coup, nous avons relevé la barre, ma femme et moi. Et finalement, nous avons obtenu une rentabilité de 700 euros sur notre premier bien.
Il y a quelque chose d’un peu magique. Vous en ferez l’expérience. Fixez vos objectifs de revenus. En fonction de ces objectifs, vous verrez des biens ressortir.
Et vous aurez aussi votre objectif de négociation.
Vous saurez que pour tel bien vous devrez aller chercher une diminution de 20 000 euros.
Pour connaître le détail de cette étape, téléchargez notre modèle d’étude de marché.
Vous aurez le détail du calcul pour connaître le cash-flow que vous pourrez obtenir.
Il faut être bien préparé et faire ses calculs en amont. Il faut aussi être clair sur son objectif. Une négociation, c’est 80% de préparation et 20 % d’anticipation.
Exercice pratique : demandez-vous combien vous voulez gagner ? Choisissez un objectif suffisamment ambitieux pour vous motiver. Quelque chose qui vous poussera jusqu’au bout dans votre projet d’investissement.
Conseil de négociation immobilière n°3 : Être crédible pour négocier l’achat du bien immobilier dans l’investissement locatif
Intéressez-vous à tous les corps de métier qui gravitent autour de l’investissement immobilier.
Lors de la master class que Tom Cruise a donnée à Cannes en mai 2022, l’acteur américain expliquait qu’il passait du temps avec les différents techniciens sur les tournages : l’équipe image, les électriciens (ceux qui font la lumière sur le tournage), les machinistes… L’acteur américain faisait en sorte de comprendre chacun de ces métiers pour être meilleur dans son jeu.
Je me suis beaucoup intéressé aux travaux, par exemple. J’ai sympathisé avec des entrepreneurs ; j’ai parlé avec eux des différents matériaux pour apprendre plus.
J’ai même travaillé avec un ouvrier indépendant dans l’électricité sur un de mes chantiers. Ça m’a permis d’apprendre énormément de choses dans le processus à respecter pour faire des travaux. Avec l’agent immobilier, je vais parfois prononcer des termes techniques.
Cela me donne de la crédibilité.
Et je partage ces connaissances dans ma formation à la négociation. Montrer que vous maîtrisez l’ensemble du processus de l’achat immobilier jusqu’à la location (en passant par les travaux) aura un effet sur l’agent immobilier et le vendeur.
En négociation, il faut comprendre que ce sont vos interlocuteurs qui vous donnent du pouvoir en fonction de ce que vous leur dites.
Exercice pratique : contacter un indépendant dans le bâtiment. Expliquez-lui que vous êtes investisseur immobilier et que vous êtes curieux. Demandez-lui ensuite comment il fait un diagnostic, quand il visite un appartement ou une maison. À quoi fait-il attention pour évaluer la quantité de travaux ?
Nous avons vu les étapes préparatoires. Il reste encore un point très important. J’insiste beaucoup là-dessus dans mes coachings. C’est l’état d’esprit (ou mindset).
Conseil n°4 : tout (ou presque) est négociable ; il suffit de demander !
La négociation n’est pas très ancrée dans la culture française. C’est pour cette raison que nous ne sommes pas très à l’aise quand nous visitons le souk de Marrakech.
Pourtant, tout ou presque se négocie.
Julien Pélabère va même plus loin. Il explique que nous sommes souvent en train de parlementer. Pas seulement pour négocier un prêt immobilier ou l’achat d’un bien. Vous négociez une augmentation ou un poste. Vous devez négocier avec votre femme et vos enfants. Etc.
Demandez !
Dès le premier appel à l’agence, je vais poser directement la question : “est-ce négociable ?”
La façon de poser la question est importante. Cela nécessite de manifester de l’assurance. Vous devez avoir une force de conviction inébranlable.
Le ton avec lequel vous parlez est clé.
Dans son livre “Ne coupez pas la poire en deux”, Chris Voss (ancien expert en négociation pour le FBI) explique que le ton de la voix est déterminant dans la négociation. Vous devez avoir un ton de voix posé.
Quand je demande si c’est négociable, parfois, l’agence immobilière me dit dès ce premier contact : oui, 15 000 – 20 000 €. Pour un prix affiché de 350 000€, je sais déjà qu’on est en réalité à 330 000€.
Et je vais négocier à partir de là.
Si la personne dit : “ce n’est pas négociable”, je demande pourquoi. Je questionne. En Ile de France, souvent ce n’est pas négociable. Il peut y avoir plusieurs investisseurs intéressés par le même bien. S’il y a une forte demande, vous n’avez pas vraiment de marge de négociation.
Exercice pratique : quand vous déjeunez dans une brasserie ou dans un restaurant, demandez qu’on vous offre l’apéritif ou le café. Quand vous prenez un billet d’avion ou une chambre d’hôtel, demandez si vous pouvez être surclassé pour le même prix. Peu importe que votre interlocuteur accepte ou refuse. Le but est de vous exercer à demander et travailler votre assurance.
Voyons maintenant en détail comment négocier le prix de votre bien immobilier.
Conseil n°5 : les meilleures techniques de négociation ne sont pas de la manipulation, mais de l’écoute active
Ce point est fondamental. La négociation est un processus de découverte. Vous écoutez ce que l’interlocuteur a à dire et ce qui motive ses décisions.
Chris Voss explique que l’écoute active permet de désarmer la personne en face.
Il ne s’agit pas de la manipulation. On doit réellement chercher à comprendre ce qui motive l’interlocuteur. On doit être sincèrement chaleureux et amical.
Chris Voss parle d’empathie tactique.
L’empathie : c’est la capacité à se mettre à la place de son interlocuteur. Manifester qu’on le comprend.
L’empathie tactique va un cran plus loin et cherche à identifier ce qu’il y a derrière ces émotions. Elle permet d’identifier les obstacles et les clés pour obtenir un accord.
Pour vous familiariser avec cette approche, dans les prochains jours, amusez-vous à questionner vos proches sur leurs motivations. Cherchez à comprendre ce qui se trouve derrière la profession qu’ils ont choisie, le choix qu’ils ont fait pour un achat, la pratique d’une activité sportive ou de loisir.
Dans l’univers de la négociation immobilière, l’empathie tactique équivaut à comprendre pour quelles raisons un bien est mis en vente.
Conseil n°6 : poser les bonnes questions à l’agent immobilier pour bien négocier
Voici les différents éléments qui entrent en compte dans la négociation.
- Le relationnel ;
- L’aspect personnel ;
- La situation du bien.
Nous avons déjà vu comment créer un bon relationnel.
Pour l’aspect personnel, mettez en avant les éléments qui vont jouer en votre faveur. Par exemple, je vais dire au vendeur ou à l’agent immobilier que ma femme travaille à la banque. Si vous êtes fonctionnaire, dites-le. Cela donne une image de stabilité de revenu. Trouvez les éléments qui peuvent faire bonne impression auprès du vendeur.
Vous allez ensuite déterminer la situation du bien à travers les différentes questions que vous allez poser lors de la visite.
Le secret des grands négociateurs, encore une fois, c’est l’écoute active. Ils cherchent à faire parler leur interlocuteur. Eux-mêmes parlent peu.
Vous allez utiliser ici l’empathie tactique décrite par Chris Voss.
Vous cherchez à récolter un maximum d’informations sur les gens que vous allez rencontrer. Pourquoi vendent-ils ?
La situation est très importante.
Dès le premier appel téléphonique à l’agence, je vais demander :
- Le bien est-il encore en vente ?
- Depuis combien de temps ?
- Où est situé le bien ?
- Quel est l’état du quartier ?
- Quel est l’état général du bien ?
- Pourquoi est-il en vente ? Quelle est la cause de la vente ?
- Est-ce que les vendeurs sont pressés ?
Vous voulez savoir à quel type de vendeur vous avez affaire (pour ma part, c’est un point important dans ma phase de recherche) :
- Est-ce qu’il déménage ? Le contexte.
- Est-ce une succession avec plusieurs frères et sœurs qui ne s’entendent pas ? Est-ce que les frères et sœurs ont de l’argent ? Dans ce cas, ça peut traîner dans la durée. Si au contraire, ils sont fauchés, ils veulent aller vite.
- Est-ce que c’est lié à un divorce ?
- La dimension psychologique/affective à l’égard du bien est-elle très présente ou non ?
Je vais me renseigner sur la famille. Je peux demander les diagnostics électricité ou les trois derniers procès-verbaux des assemblées générales. Parfois, on trouve le nom des propriétaires dessus.
Vous allez aussi poser des questions sur les travaux, s’intéresser aux fissures (est-ce grave ou pas grave ?).
Il faut orienter la visite sur les différents points que vous repérez. Cela permettra de justifier la baisse de prix.
Pour vous aider dans cette étape, j’ai constitué une liste des questions à poser lors de mon appel à l’agence immobilière.
En Lead magnet la check-list visite (simplifié)
Conseil n°7 : créer une bonne relation avec l’agent immobilier
Pour créer la relation, je fais des recherches sur l’agent immobilier. Avec les réseaux sociaux, on peut trouver pas mal de choses.
Je découvre que son fils va au foot. Du coup, lors de la visite, je vais lâcher une phrase sur le foot.
Dans la discussion, l’agent me parle d’une compétition de Golf. À ce moment-là, je rebondis, parce que j’ai pris des cours de golf.
Je vais parler 2 minutes de quelque chose hors contexte. Si la personne commence à parler d’elle avec vous, elle va se dire : j’ai passé un bon moment avec lui.
Mon but est donc de trouver un sujet qui va être susceptible de mettre l’agent immobilier dans une bonne disposition. Je veux trouver quelque chose qui l’intéresse. Je vais lancer des sujets pour voir sur quoi la personne accroche.
Il suffit de poser des questions. Ce qui marche souvent, c’est de parler des enfants. Ou de l’actualité.
Récemment, j’ai fait des recherches sur un agent immobilier. C’était un ancien architecte. Il a créé son entreprise. Du coup, avant de le rencontrer, j’ai regardé un module sur la construction (dans une formation que j’avais mise de côté). J’ai appris comment construire un immeuble. Et j’ai noté des termes techniques au niveau de la bâtisse.
Quand j’ai fait la visite, j’ai demandé si c’était construit sur des pieux ou sur une dalle plate. Ce n’est pas grand-chose, mais ça me positionne.
Il ne faut pas être intrusif. Il faut être sincère. Je m’intéresse vraiment à la personne.
En tant qu’investisseur, je construis un réseau. Je ne suis pas là pour faire un coup.
Je me mets aussi à la place de l’agent immobilier qui passe son temps à faire visiter des biens avec des gens qui veulent seulement discuter le prix.
Je vais le sortir de ce contexte et parler d’autre chose.
Quand on pose les bonnes questions, les gens parlent d’eux facilement et simplement. Les agents me parlent de leur passion : les petits trains ou les circuits de voitures miniatures.
Cette fois-ci, l’exercice que je propose consiste à préparer une liste de questions à poser à un agent immobilier ou à un vendeur pour créer une bonne relation. Vous pouvez tester cette liste sur un voisin ou un commerçant que vous ne connaissez pas.
L’agent immobilier doit devenir votre allié. Il peut vous fournir une foule d’informations sur le bien que vous souhaitez acheter. C’est exactement ce dont vous avez besoin pour négocier. Et c’est lui qui va présenter votre dossier au vendeur. C’est lui qui va argumenter à votre place.
Conseil n°8 : faire son offre à l’agent immobilier en justifiant son prix
Il existe deux grands cas de figure ici.
A) Ce n’est pas possible de négocier
Il y a d’autres investisseurs qui sont intéressés. Ici, il faut éviter de passer à côté d’une affaire, parce qu’on veut absolument négocier.
Je fais une proposition au prix de vente affiché du bien.
B) C’est négociable
Si c’est négociable, lors de la visite, j’ai repéré les travaux à faire.
Je vais souvent proposer entre – 20 et – 30 %, tout en justifiant mon prix à partir des points que j’ai relevé lors de la visite du logement.
“Je vous propose ce prix-là parce que :
- Il y a une porte à changer,
- La fenêtre doit être changée pour améliorer l’isolation phonique,
- Le sol a besoin d’être rafraîchi…”
Et à chaque fois, je donne une estimation du montant des travaux.
Vous pouvez aussi obtenir des contreparties.
Pour l’achat d’un bien, il y avait une cuve de fioul dans le sous-sol. J’ai négocié que le vendeur la fasse enlever (car c’est très coûteux).
L’objectif est d’obtenir une contre-proposition.
Quand je reçois la contre-proposition, je fais une nouvelle visite. Je vérifie à nouveau tous les détails. Puis je fais ma propre contre-proposition.
Voici les 3 erreurs à éviter à cette étape :
- Ne pas avoir défini de point de rupture (votre limite),
- Laisser l’affect prendre le dessus,
- Vouloir négocier ce qui ne peut pas l’être.
Il faut déterminer votre point de rupture. Celui-ci est déterminé par votre objectif de cash-flow. À partir de quel montant vous n’allez pas acheter.
C’est aussi très important qu’il n’y ait pas d’affect. Il faut être prêt à lâcher le bien.
Conclusion : la check-list pour négocier en investissement immobilier locatif
Voici donc les principes clés de la négociation :
- Ne cherchez pas à convaincre. Écoutez pour comprendre.
- Préparez-vous en déterminant votre objectif de cash-flow et votre point de rupture.
- Faites vos devoirs. Formez-vous constamment sur tout ce qui touche à l’immobilier.
- Exercez-vous à demander. Transformez la pratique de la négociation en habitude.
- Soyez sincère. Apprenez l’empathie tactique.
- Créez une bonne relation avec l’agent immobilier.
- Posez des questions pour recueillir le maximum d’informations.
- Faites une proposition en justifiant votre prix.
Suivez ces règles des plus grands négociateurs. Je précise à nouveau qu’elles fonctionnent de la même façon à l’étape du financement, lorsque vous sollicitez des banques pour obtenir un crédit.
Pour ceux qui veulent se former à fond, j’ai créé une formation à la négociation immobilière.
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